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四川新潮的兴起之路

作者:曾宏伟滥觞:四川高威新潮电气技术有限公司 阅读次数: 日期:2014年7月14日 09:28

 

四川新潮的兴起之路

曾总在施耐德2006年分销商管理会上的演讲稿(节选)

密斯们、先生们、朋友们:
    各人好!
    我是四川新潮工控手艺有限责任公司的总经理,曾宏伟。四川,位于国外的西部,是传播着司马相如和卓文君的浪漫故事的处所,具有漂亮的自然风光和深沉的文化底蕴,国宝大熊猫也栖息在此。成都是西部的经济文化中心,有3000多年的汗青,盛产“茶室休闲文明”,但产业欠兴旺。
上海是国外的经济中心,刚到这里,就见金茂大厦、东方明珠等高楼屹立在陆家嘴金融贸易区,一路上现代建筑林立,显现出上海特有的国际大都会的风采,更展示出上海人以致从世界各地来到这里的人们所共有的,朝气蓬勃的缔造肉体!
    感激施耐德提供给我如许的时机,能站在这里,与各人一起来分享四川新潮分销施耐德产物斗争的感悟和对将来的瞻望。
12年前,初生的四川新潮租住在成都市一环路边,100平方米阁下的一楼,员工人数仅十余人,启动资金只要6万。12年后,我们具有了本人购置的2000多平方米的办公楼层,新潮散布在全国各地的办事处、子公司有十个,总部的员工有六十多人,各分支机构人数有五十多人,年销售额已超越三亿。
回望来路,要做成一件事,真的是要说尽千言万语,历尽千难万苦,但是生长和播种的高兴却是无与伦比的,欢愉事情的理念贯串在新潮员工的心中。
上面,我先引见四川新潮公司的开展过程。

              (一)新潮的起步


    1994年头,昔时四川最早做计算机的国营企业——四川新潮计算机财产集团公司,开端对其部属的部分:工控中心停止试点,由个人投资入股,成立新的公司。没有资金,只要政策,以至营业执照都阅历了大半年的申请,在1994年7月国度公布了新的《公司法》后,才正式成立了四川新潮工控手艺有限责任公司。
其时,国企在日渐活泼的市场经济中,已日显不能顺应的陈旧和缓慢,但是前路又在那里呢?内心没底。可是,我和原单位年轻人的同事们,凭着去缔造出一片新天地的热忱和初生牛犊不怕虎的肉体,勇敢地承受了应战。


    公司建立之初,本来是一帮搞研发的职员,转行做起了贩卖,卖的是电脑、外设以及日本OMRON,MISUBISHI,FUJI的工控产物。那时候的状况是:职员缺,经常是会开车的司理和副经理要去火车站取货,客户打电话过来,为了公司的形象,还不能直说,只能答复:“司理进来处事了,请打他的传呼机。”
资金缺,创办之初,每一个月的人为、每一笔的货款,都经常在心里策画张罗。打长话的电话只要一部,仅供定货利用。
货色缺,库存的产物有限,展出的样品,一台是什物,另外一台,实在就是它的包装盒,内里一无所有。但展厅的结果看起来还不错。业务量少,一个销售员倒手卖出一台便携机、大概一台电脑、大概几盒复印纸,全公司都一同恭喜和欢乐。

    可是,我们不缺的是互相的鼓舞,不懈的勤奋,和面对艰难时的对峙。一去四年,奋战一千多个日子,一个定单一个定单的积聚,一个客户一个客户的积累,我们终究握有必然的人、财、物、供销渠道等资本,完成了企业的原始创业阶段,为此后的进一部开展打下了根底。

         (二)新潮与施耐德联袂开展


一、第一桶金
    到1998年,公司建立了近四年,在四川工控界,新潮已小有名气,仍次要处置日本OMRON,MISUBISHI,FUJI工控产物的贩卖及系统集成服务。
同施耐德的结缘完整出于偶尔,其时,公司一客户参与完施耐德某分销商的产物引见会后,拿了一份TE按钮(经济型)的报价单给我。公司当时次要做idec及富士按钮,我看了报价单的第一反响是:价钱太自制了,性价比极高,绝对会对我们其时做的产物构成打击。因而我们找到那家分销商,看了榜样,知道了施耐德是做什么的,有了开端的理解,想订1万只按钮,但其时施耐德的物流在香港,货期均在1个月以上。我们下了定单后,就开端做贩卖的前期筹办,印报价单,作展厅展板,宣扬标语为“进口产品,国产价钱”,还未进施耐德的门,就做了施耐德产物。
    这件事被施耐德办事处知道了,很快我们和施耐德电气签了约,从1998年正式成为施耐德的工控产物分销商,次要处置工控元件的贩卖,工控类产品占总销售额的95%以上。
    其时,因为客户缺少熟习电气产物的职员,我们对施耐德产物的销售策略,凡是的做法是:客户消费新的装备,我们就将电气成套包下来,供给包罗软件的系统集成服务,顺带给客户培育出一到两名电气工程师,胜利后转为供货。又接着开辟另外一家,如许积聚了许多客户资源。那时侯在成都,包罗我们有4家分销商,因为新潮职员的勤劳及必然的知名度,而且给客户供给了许多系统集成服务,施耐德产物的推行很快就翻开结局面。昔时的信息资讯还不是特别的兴旺,合作也不象如今云云暴虐,分销商之间也是各做各的客户。
    前3年,我们贩卖产物的毛利润率均匀在25%-40%之间,系统集成更是高达60%-100%,以是开展也较为顺畅,和施耐德电气的协作使我们有了进一步的原始积累,掘到了第一桶金,公司租了更大的办公间,职员有了进一步的增长。

二、第一次奔腾
    到了2001年头,做施耐德产物已差不多3个年初了,我们开端隐约感觉到合作的压力,不竭地有外埠的大分销商来成都创办事处及分公司,对新潮来讲,是“山雨欲来风满楼”。从茫然失措到沉着以对,我们颠末了疾苦的阶段,利润大幅度降落,一部分客户已被偕行竞争对手腐蚀,还陆陆续续看到有许多分销商崩溃,如本大区(华中区)的启华、泰克、斗极、四川电机一体化……这些曾在本区首屈一指的大分销商。而许多其它的分销商老总都堕入了抱怨中。
   很快新潮管理层调解了心态,心态实在也很简朴:紧跟施耐德电气的增加,勇敢地面临合作。其时做了几件事:
1、买下一办公场所(1000平米),低落运营本钱。
2、立刻建立新潮昆明办事处,走出安乐窝,开端自动反击。
3、投资80万,拜托北京一家软件公司停止针对新潮管理流程的SCM体系的开辟。
4、2000年公司的注册资本由50万变动为500万。
终究,公司实现了第一次奔腾。

三、第二次奔腾
2002年新潮大事记:
1、 重庆办事处建立
2、 财务管理、贩卖及项目管理的SCM系统软件投入使用。
2003年大事记:
     1、搬进了新办公楼
2、广州分公司建立
3、贵阳办事处建立
2004年大事记:
1、公司的注册资本变动为2000万。
2、上海分公司建立
2005年大事记:
1、 北京分公司建立
2、 买下了第二套(1000平米)的写字楼

    以上分支机构为了提高办事效率,均最少装备事情车一部。分公司的管理模式:总经理及财政由总公司派出,人为、奖金均由总公司付出,财政统一调配。在此历程中,我们始终对峙为客户供给增值服务的理念,不竭地调解:
A、服务构架:
1、高端产物建立6人小组,所有成员均是在项目中摸爬滚打,手艺及风格均过硬的职员,公司供给最好的手艺东西及通例的技术培训,为天下所有的分支机构的客户供给全方位的技术支持及现场服务,次要针对:HECPLC、VSDE、Motion等产物计划及服务。
2、总公司及分公司、处事处在贩卖中均建立手艺服务部,装备职员从1人至5人不等,视其范围,供给低端服务,包罗现场调试。
B、每一年不竭调解《管理手册》内容、对峙以人为本,以市场竞争变革为根底,不竭强化简朴、清楚明了、适用的管理制度。
C、新人不竭获得汲引,刚强的中层团队是我们公司的基石。
我们终究改变了不适合市场竞争的理念,打破了地区疆界的范围,上了规模化的新台阶,实现了新潮的第二次奔腾。
1998年-2005年新潮总公司销售额平均增长率为40.18%,此中,施耐德产物销售额平均增长率为61.79%。

(三) 耐德分销商管理部同分销商的共同


 一、分销政策
    分销商管理部是施耐德电气和分销商联络的纽带,是分销商的后台,在分销商的业务历程中,在当前剧烈的市场竞争中,分销政策攸关分销商的存亡。我们很快乐地看到,施耐德电气对分销商的政策,每一年都在按照市场调解,但贯串其间、始终稳定的一点是“共赢”,尤其是,在很大程度上保护了市场开拓型分销商的长处。求开展、图共赢,表现的是一种大聪慧、大远见和大勇气。可以说,在浩瀚外洋自动化品牌中,施耐德的分销商政策是最完美的,是我们持续斗争的源泉。

二、对分销商的撑持
    分销商部在施耐德的各方面业务中,对分销商的撑持是顺畅和高效的:
1、分销商之间,对恶性竞争投诉的处置,快速高效,为保护市场公平性起到了绝对性的感化。
2、宣扬及技术资料,包罗尺度展板、展会展板的供给,精美绝伦。
3、对分销商业务历程的撑持:
在施耐德网站中设置的分销商专页,到季度末,目标完成状况天天更新,为分销商长处最大化供给了优良的平台。
4、分销商代价的提拔:
许多年来,分销商管理部为我们供给了诸多有条理分工具的培训,如贩卖培训、物流培训、名誉管理培训、各种产物的技术培训,我们的代价提拔同你们的勤劳勤奋是密不可分的。
5、物流流程的撑持:
施耐德电气在这些年的高速开展中,分销商部在电子商务、定单管理流程中,做了许多立异性的变化,并和我们停止了有用相同和培训,极大地提高了单方物流的服从。碰到定单延期交货时,分销商管理部总会实时为我们催货,配合地快速动作,去满意客户的要求。
6、市场推行的共同
这几年来,分销商管理部同市场部亲密共同,按照市场状况,合时出台许多促销政策。并自动反击,每一年展开多种情势的活动,如分销商大会、大型产物推广会、有计划的培训、网络宣扬等,构成了施耐德——新潮——客户之间,信息的高速通报和互动,为分销商的全部的市场推行加足了马力。                      

 

(四)12年来的斗争感悟


一、公司运营理念
1、 如何和施耐德电气贩卖职员共同?
(1)分销商起首要依托本人的客户信息网络,勤劳地做好客户端的事情,有了项目及客户信息实时地和施耐德响应贩卖职员相同,碰到阻力时配合去克制,不能等、靠、要。
(2)分销商在工控产物贩卖中要重视多研讨施耐德电气产物,在库存产物定货时,要研讨每种产物的特性及市场需求,做到和施耐德库存产物差同化。施耐德库存的产物少订,非库存产物及筹办推的产物多批次定货,如几年来我们所推的:VC系列负荷开关、XVD系列警灯、XVB系列节灯、Ф16系列按钮、主令开关、新的传动产物、ATV31、ATV61、ATV71小功率段、光电及靠近类开关,只如果我司推的产物全做我管库存产物。恰是和施耐德及其它分销商做到了差同化,使我们得到了很好的市场回报,且为施耐德丰硕的产品线翻开了市场知名度,为后续的市场推行打下了根底。
 (3)留住技术人才,是分销商开展的底子,尽量派更多的人参加施耐德的培训,努力提高技术水平。尽量多承包电气分包项目,在实践中磨炼手艺才能。
 (4)连结同施耐德分销商管理人员优良而随时的相同,存眷分销政策,搞熟、搞透。随时存眷业务历程,夺取长处最大化。

2、如何作好公司的团队建立和内部管理?
    企业经营管理的办法和企业文化理念无对错之分,只要有用和无效之分。
新潮对员工布满了感谢之情,所有中干都需对员工宽大:许可员工出错,但不允许犯一样的第二次毛病。中层与员工之间的相同应为有用的,应使员工的妙技不断提高。
新潮十二年走过的路,信仰的文明理念是——相互的互相信赖,表现在管理层与股东之间的互相信赖,管理层与部门经理之间的互相信赖,和员工与部门经理的互相信赖。
    而员工个人则经由过程比照公司要求的行为准则,来自省自律,来考虑:我为公司做了什么奉献?我的工夫管理能否公道?我的工作效率如何?我的利用的用度可否为公司带来效益?
公司全部的管理的理念,以公平性为根底,在从制度化管理向流程化管理改变。

3、如何成立一支不变的能打硬仗的步队?
我们对员工步队不要求绝对尺度,只要相对尺度,那就是:
不管是谁,在本人的范围内,起首是事情要能做到位。关于主干员工,则要斗胆提拔人材,信赖他们,锤炼他们,并委以重任。员工是干部的影子,干部应身先士卒,身教赛过言传。

4、如何做好贩卖管理?
起首要停止流程化管理,掌握好贩卖历程中的几个枢纽环
节。简言之:手艺选型——报价——名誉考核——条约签订——挪用条约天生开端定单——库存过滤后正式定单——收回定单——天生入库单——收货入库——交货——收款——技术服务——财政挪用天生报表,每个环节均是一个流程枢纽点,均在公司的SCM管理体系中实现。
此流程化管理的长处:
   A、事情标准化、流程化,对外形象分歧化。
   B、报价的记载,汗青分歧,内部分歧。
   C、名誉掌握从条约预签开端一直发挥作用,贯串到出货。
   D、准确性提高,有用低落死库存。
   E、完好地成立客户档案,提高客户经理的工作效率。
F、互相挪用、型号、序列号的一致性,同时掌握一个环节处置终了,方能停止下一个环节。
G、历程通明化。
其主要抓好客户服务司理的事情,当真搜集、阐发客户信息,做到每一个客户的基本信息都在公司存案,公司的贩卖职员与客户逐个对应,便于更好地服务和价钱一致性。
为了更好地理解客户对公司的定见,与贩卖职员共同状况,客户经理不定期地对客户停止随访,搜集客户的定见和倡议。而且每一个季度抽必然的客户停止书面的“客户合意度查询拜访”,从中理解客户的要求,对公司及贩卖职员的合意度,改良我们的事情质量,为客户供给更合意的服务。

5、如何作好客户授信管理
资金是企业发展的根底,在国外,信用风险仍然较高,名誉
掌握特别主要,公司在贩卖环节上必需有完备的躲避风险的认识,在流程上则不断完善,对高风险客户、或按照条约金额的巨细成立不同级别的具名掌握流程。名誉掌握要留意:(1)名誉评价;(2)事前防备。
坚定阻挡以名誉调换二无定单,即无利润,或收不到的货款定单。对已呈现的坏帐客户做好名誉回忆和总结,免得再次发作相似的毛病。
     同施耐德协作8年多以来,新潮十分顾惜本人在施耐德的名誉,明天我们能够骄傲地说:未呈现拖欠一分货款,一天工夫的征象。反过来,施耐德电气又不竭地扩大我们的名誉额度,构成公司资金链上的良性循环。

6、如何鼓励员工?
    公司有一整套完好的绩效考评轨制,绩效评价的目标是使个人目的与公司目的的调和统一,从而提高构造竞争力。我们经由过程有用的人力资源管理,不竭雇用高绩效的人,留住高绩效的人,更鼓舞员工经由过程不竭进修,成为高绩效的人。我们经由过程与每一个工作岗位的责任制比照,每季度对员工停止工作情况、个人才能、工作失误等的查核,实时嘉奖,鼓励拼搏,实时纠偏,削减不对。
除此之外,提高员工的福利待遇,增强各种形式的肉体鼓舞,供给其上升的空间,使员工有团体的归宿感,看到本人勤奋支出后的美妙出息,事情更存心。

7、分销商的焦点竞争力
            贩卖一样平常服务
 服务      技术支持服务      服从、合意度    焦点合作
           事情之外的服务
    在这里,我举几个近来发作的实例,来阐明优良的服务对企业的代价:
(1)本年3月尾,位于四川乐山的某不锈钢厂现场急需2台200KW的ATV71变频器,因超大超重,上不了从上海到成都的飞机,我司物流部摆设了运输公司,从上海将货先转到北京,再从北京上大飞机空运到成都。就如许,我们周五下定单,当天还在施耐德上海物流中心的货,周六晚就被送到了客户现场,我们的技术人员也同时到达,即刻就开端安装、调试。想客户所想,急客户所急,固然我们的价格比竞争对手整整高出3万,但客户对我们高效和手艺才能的信赖,仍旧挑选了我司,并对我们供给服务的极其合意。
(2)今年春节时期,山西赵庄煤矿用的掘煤机体系,经由过程上海的系统集成商购置了施耐德ATV78变频器,因为集成商不能供给技术服务,找到我们。我们的技术人员立刻赶往现场,过节时期买不到飞机票,往返坐了50多小时火车,到现场半小时就调试终了。深得客户赞扬。紧接着,备件定单就下到我公司来了,成交价钱很好!
(3)2005年7月,美丽206汽车物流传送项目,利用的是Premiue + FIPIO + HMI体系,掌握了20多个长途子站,最远间隔500米。因为FPI0是新产品,系统集成商手艺力气不敷,很长时间都没有办法动手,要求手艺援助,我们的技术人员到现场后仅用了一周工夫,就搭建、通信、编程、调试胜利。博得了客户的好评,“好口碑“是相互传送的,为美丽206供给体系的SI共计有6家,均同新潮有了协作。与我司签约的定单,列表价超越800万。
以是,其实不是低价才是唯一决议胜出的合作身分,我们对客户需求快速的反响,过硬的技术服务才能,和认真负责的敬业精神,这些无形的工具加强了我们的竞争力,也给我们带来了更多的增值代价。

8、如何搞好分公司、办事处大概如何开辟不熟悉的地区市场?
   我觉得有以下四点:
(1)优良的心态
(2)投资的额度
(3)融入本地文明
(4)按部就班

9、如何对待同业合作及应对办法?
(1)合作带来的益处:分销商管理理念及程度的进一步提拔。
(2)牢牢地服务好你的客户,表现分销商的服务代价。
(3)坚决地依托施耐德电气,随时连结优良的相同,随时作好项目存案。

二、公司开展与文明
    企业的开展,不单单是物资财产的积聚,更包罗了许多的传统文化和人文精神。恰是企业持久构成的本人共同的文明,使我们可以不竭汲取新的理念,灵敏善变、坚固浮躁,在剧烈的市场竞争中勤奋取胜。
国外陈腐的易经思惟,蕴涵了“三易”聪慧。
第一,变易,就是要变革。俗语说:世界上唯一稳定的是变革。
当我们从国企中勇敢地走出来,从计划经济到市场经济,是打破旧有的轨制,对本人的变化。
当我们新开拓施耐德品牌和产品线,从单一的经营方式扩展到多方位的购销情势,是打破旧有的模式,对本人的变化。
当我们迈出西南,融入外来本钱,走向大江南北,从单枪匹马走向规模化的门路,是打破地区和个别的限定,对本人的变化。
当四周的一切都在发作改动的时分,我们能做的就是,闻风远扬,快速调解本人,改动本人,立异本人。
第二,不容易,就是要对峙本人优良的工具稳定。在这里,我特别要谈到12年来,在企业运转历程中,我们的员工表示出来的肉体力气。
我们的主干员工年齿根本是三、四十岁,深受传统文化的影响,对企业忠实,对客户热诚,干事浮躁当真,又兼具开辟肉体。
而我们二十多岁的新生代员工,吸取了更多当代文明,布满了活力、灵敏和开放,又兼具勤劳肉体。新老员工互相影响,互相交融,互相信赖,在包涵并兼中构成了我们积极向上向前的力气,不管碰到什么,对峙、稳定。我想,这也是我们吸引客户,吸引供应商施耐德电气的地点,这也是我们的伴侣愈来愈多,路越走越宽的底子。
第三,浅易,就是要化繁为简。为了简化流程,我们开辟了
公司公用的SCM进销存及财政管理软件,实现了信息同享和快速畅通,在流程化管理上节省了大量的工夫和人力。为了放慢事件的处置服从,我们的构造构造从最后的扁平构造,大事小事都需司理决议计划,变为本能机能明白的锥形构造,各部门在职能范围内自行决议计划处置公司各方面大量的事件。
    不竭调解的新潮象一台主动运转的大机械,各部分在和谐共同中,只管削减能量通报的消耗,连续提高团体服从。

颠末持久理论而来的企业管理制度和企业文化,凝集着团体的经历和团体的聪慧,已成为我们开展的财产和合作中制胜的利器!
       

(五)经济趋向和企业的将来


一、经济趋向
经济的第一大趋向是技术革命。现在,数字反动、基因反动曾经翻开了一个新的时期,深入地影响着人们的糊口。第二大趋向是全球化,意味着如本钱、手艺、人材等消费要素的流动速度放慢,效益提高。第三大趋向是市场化,使市场更加拥堵,合作愈加剧烈。
我们能够看到,中国市场的将来仍旧布满了无量的生机,宏大的经济仍旧会高速开展,我们将和施耐德电气通力合作,走向我们和施耐德电气配合的锦绣前程,对此我们布满了必胜的信心。

二、企业的将来
    经济的发展趋势,既将一种无时不在的危急摆在我们眼前,也供给了一种极新而又无处不在的机缘。有幸置身于这个不竭变革的市场环境中,对企业和个人来讲,真的很有挑战性。我们能够经由过程本人的团队协作、发奋拼搏,诚信运营,去积聚物资财产和肉体财产,使社会因我们的存在变得更美妙,让企业和个人的生命更有价值。
手艺化、全球化、市场化的超高速开展,迫使我们一样快速地变革,以顺应时期的要求。怎样提高本人的竞争力呢?
1、我们要对峙走专业化的门路,在工控手艺这个范畴里充任施耐德工控产物的传播者、抢先者。有了专业化,才不同于他人,才有竞争力。
2、按市场经济的纪律,从理论中来,到理论中去,不竭变化管理制度,不断提高本身竞争力,使企业的运营服从更高,运营本钱更低,探索出有新潮特征的门路。
3、兢兢业业,稳步扩大,稳固既有的客户网络、外乡市场,充分发挥我们熟习的地区客户群体、文化背景、体系体例政策等优势,并有计划有步调地进一步扩大,以主顾的需求为中心,供给优良有用的客户服务。
4、不竭进修,进一步开放本人,进修象施耐德电气如许的优秀企业及优良分销商偕行的优良经历,交融到本人的企业中,并提高各方面的立异才能。这些年来,施耐德电气公司在机构设置、流程化管理、名誉管理、变化立异、分销商政策等方面表现出的先进性,已深深地影响了我们公司,使我们收获颇丰。

    我们还有很多的事要作,还有很长的路要走,路漫漫其修远兮,吾将高低而求索。
    在此我热诚地代表公司部分员工感激施耐德电气!是施耐德电气好的产物、好的理念、好的经历,动员了我们的高速开展!我们的明天和你们的宏大撑持和鼓舞是密不可分的。
    让我们一同布满自信心,缔造美好未来,感谢各人!

所属种别: 员工六合

该资讯的关键词为:施耐德、演讲稿、兴起之路 

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